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锁凌燕：立足银保渠道 促进银保业务高质量发展 |
2024-05-22 近日，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》。其取消了自2010年实行至今的“1 3”合作数量限制，即每个银行网点代理不超过3家保险公司的产品。这是自2023年8月以来监管部门多次督促保险公司严格执行“报行合一”之后，再次对银保业务做出指引，引发市场广泛讨论。 对银保渠道的监管关注，有一个基本的背景，即银保渠道的重要性。考虑保险产品的复杂性和赔付的或然性，保险一直被认为是“被卖出的”、而不是消费者主动“买入”的产品，保险业的发展高度依赖渠道拓展。同时，由于我国寿险业还不发达，至少迄今为止，依然呈现同质化竞争格局，对渠道的依赖性更强。而银保渠道一直为寿险业所倚重，特别是2019年以来伴随保险业“清虚提质”工作推进，银保渠道保费更是呈现高速增长态势。从银行的视角看，代理销售保险产品可以获取表外业务收入，即销售佣金和手续费，同时也可以帮助其客户完善理财计划和资产配置，因此有较强的合作意愿；而对于保险公司而言，银行客户资源充足、区域网点广、渠道建设完善，是非常优质的“流量入口”，银保渠道因此成为“兵家必争之地”。银行与保险公司的“双向奔赴”形成了银保渠道快速发展的基础，也正因如此，银保渠道的发展质量既影响保险业发展的速度与质量，也关乎银行业的收益和形象，更关系金融消费者保护的有效性。 银保渠道发展中存在的问题 我国银保渠道的发展并非“一路坦途”。例如，2010年，银保业务“存单变保单”型销售误导频发，已经危害到消费者对银行的信任，所以当时原银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，要求银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，应由拥有保险代理从业人员资格的银行销售人员向客户销售保险，以避免责任推诿，同时提出“1 3”数量限制，希望提高保险机构的进入退出成本，进而激励双方能够建立长期、稳定的合作关系。不容否认的是，其实施在一定程度上取得了显著的积极作用，快速平复了银行业遭受的信任危机，但是随着时间推移，银行与保险机构的博弈不断演进，一些问题也日益凸显出来。 一方面，银保渠道手续费的“军备竞赛”并未停歇。“1 3”的数量限制固然可以促进银行谨慎选择合作机构，敦促保险公司提高产品和服务质量，促进双方长期合作、谋求共赢，保险业也日益认识到培育发展能力、塑造品牌信誉等精细化经营策略对其长期发展十分关键，但是短期内保险公司仍然需要保持足够的规模以换取转型的时间与空间，这必然会让保险公司更倾向于将竞争重点放在获取驻点“资格”上。在银保合作的实践过程中，银行携客户资源成为银保合作谈判的优势方，而经济学原理告诉我们，在保险产品同质化倾向明显的情况下，银保业务的开拓会高度依赖渠道激励机制的设计。在过去相当长的时间里，为了争取银行渠道，保险公司往往会在支付报备佣金的基础之上，采取额外支付出单费、信息费等各种“变通”方式在实质上增加支付给银行的回报，以激励银保渠道在销售本机构产品时投入更多资源。这种做法不仅可能违反财经纪律，而且会使保险公司之间的竞争演化为竞相抬高实际手续费，通过高成本、高投入、高消耗谋求外延式扩张，从而招致行业费差损积聚，最终在实际上损害消费者等广泛利益相关者的利益。 另一方面，银保渠道产品同质化竞争格局仍然持续。合作机构的数量限制可以在一定程度上促使银行“优选”合作机构，以尽可能提供更符合消费者需求的产品，但也对“已在场”保险机构形成了保护，在很多时候限制了其他保险公司特别是中小保险公司与银行网点形成合作的机会，这显然不利于丰富银行渠道的保险产品“货架”。同时，其还可能会促使“新进”公司通过粗放竞争模式进入银保渠道，从而进一步加剧对渠道端的争夺，对于缓解银保渠道产品同质化的格局并无裨益。可以说，手续费“军备竞赛”与银保渠道产品同质化会相互增强。 促进行业高质量发展 自2023年8月起，监管部门强力推动“报行合一”，要求保险公司规范产品设计与备案，科学审慎制定假设并列明附加费用率的期限和结构，包括向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等内容，并要求向银保渠道支付的佣金不得超过列示的佣金率上限，明确要求公司内控、监管检查及行业自律形成监督合力，这种做法实际上是借助外力将保险公司的银保渠道激励机制有效“阳光化”，破除了无效费用竞争的空间。在“报行合一”严格执行的背景下取消网点合作数量限制，银行和保险公司势必需要将更多注意力转向内涵式发展，要通过精细化管理降低经营管理成本、提升经营效率，并推进有质量的产品和服务创新，以更好地服务消费者多元化需求，提升消费者满意度。 综合来看，此次放开银保“1 3”限制，体现了以“有效市场” “有为政府”促进行业高质量发展的改革思路。无论是从单纯的学术研究，还是从保险市场实践来看，有效的监管都可以更好地规范市场行为、净化保险市场环境，让市场切实发挥应有的优胜劣汰、新陈代谢功能，构成行业高质量发展的基础。而各机构作为市场经济的主体，也要切实转变发展方式，深入洞察并主动适应行业趋势及市场需求变化，及时跟进新兴技术，推动能力提升、质量变革和效率增进，帮助自身更好地构筑起“护城河”。“打铁必须自身硬”，银保业务乃至寿险业的高质量发展，最终还是要看银行和保险公司能不能以高质量供给满足不断升级的消费需求，是不是能让消费者愿意买、买得到、买得对。。 转载自《中国银行保险报》“北大保险评论”栏目第853期，2024年5月22日 |
